aide à l’adoption de solutions négociées
Dans les années 80, les avocats Roger FICHER et Bruce PATTON et William URY, directeur du Global Negotiation Project, lancent leur livre qui va marquer l’extension considérable de la négociation dans les domaines universitaire et professionnels.
Ils commenceront par définir les obstacles dans une négociation en considérant que les parties choisissent généralement une solution trop tôt, sans considérer d’alternatives, limitant les options possibles pour tenter de trouver une solution unique et rapide. Ainsi, les parties ont tendance à circonscrire le problème en termes de gagnant-perdant, en se basant sur l’hypothèse qu’une partie va l’emporter, ou en considérant qu’il appartient à l’autre de proposer une solution.
Leur approche consiste donc à traiter séparément les questions de personnes et le différend, considérant que les personnes ont trop souvent tendance à s’impliquer personnellement et à défendre des positions subjectives. Elles réagissent en conséquence souvent aux positions des autres en les considérant comme des attaques personnelles.
Se concentrer sur les intérêts en jeu permet de désamorcer cette tendance : la démarche consiste en premier lieu à identifier les intérêts de chacun face au problème en déterminant quels sont les motifs qui justifient une position donnée et en tentant de déterminer les raisons qui ont motivé une partie à prendre telle position plutôt qu’une autre.
Puis, il convient d’amener les parties à imaginer les solutions leur procurant un bénéfice mutuel, afin d’arriver à un accord. Pour ce faire, une solution consiste à rechercher les éléments qui, tout en étant peu coûteux pour une partie, rapportent beaucoup de bénéfices à l’autre, et vice versa.
Ceci exige l’utilisation de critères objectifs, légitimes et pratiques, sur lesquels les parties doivent s’entendre.
En résumé, pour trouver une solution judicieuse, il faut concilier les intérêts, pas les positions. C’est un exercice difficile et exigeant, qui nécessite d’avoir de la situation une vision parfaitement objective et se distingue donc nettement de la mission traditionnelle de l’avocat, dans son rôle de défenseur. Au sein du Cabinet SIGILIA, Maître Diana DAUPHIN est formée à la mise en place de ce type de démarches et pourra vous aider à définir, en collaboration avec vos partenaires, la solution la plus adaptée à vos intérêts respectifs.