La négociation c’est une question de relation

Si vous bloquez dans une négociation, il y a de fortes chances que cela soit à cause d’un problème relationnel ⛓

Je m’explique : ce qui vous amène en négociation c’est la volonté « de faire avec » et non pas « de faire contre ».

Vous avez besoin de l’autre pour résoudre un problème commun

Comment dénouer le nœud ?

D’abord : faire un état de la relation la veille de la négociation🔎

Qu’avons-nous vécu de positif et/ou de négatif avec l’autre ?

Si l’émotion est positive (la joie, l’empathie, la confiance, la bonne humeur, la réalisation) c’est bénéfique de la rappeler.

Si c’est une émotion négative (anxiété, colère, frustration) c’est important de la clarifier.

Si vous avez du mal à vous mettre à la place de l’autre, vous pouvez jouer la carte de l’empathie vis à vis de la personne.

L’empathie est très utile car l’autre partie se sentira entendue, comprise et acceptée.

Quand je prépare la négociation dans un bail commercial je fais un scan de toutes les relations :
– ma relation avec mes mandants,
– la relation entre le bailleur et le preneur,
– les relations entre les autres parties invisibles à la table des négociations.

La partie invisible dans une négociation de bail commercial peut être la partie expropriante. Une procédure d’expropriation de votre bailleur est en cours. Avec qui allez-vous négocier et pourquoi ? Si vous n’avez pas la réponse, allez la chercher, avant de vous lancer…