La négociation une question de mindset

Travailler sur ses pensées en négociation peut radicalement changer son résultat .

Nos opinions deviennent ainsi des prophéties auto-réalisatrices, souvent à notre détriment.

Ainsi, si vous démarrez une négociation en pensant que votre interlocuteur a peu d’expérience ou pas grand-chose à offrir, vous interpréterez tout ce qu’il dit ou fait d’une manière cohérente avec ce point de vue.

Si vous pensez que votre interlocuteur est un bon professionnel dans son domaine mais…qu’il ne sait pas négocier, vous allez peut-être lui imposer votre « méthode », sans vraiment l’écouter car vous avez les « clefs de compréhension », vous allez insister pour qu’il vous réponde et vous fournisse ce que vous attendez. Le résultat de cette négociation sera sans doute maigre et sorti aux forceps.

Alors que faire ? : prendre conscience de ses pensées !

Prenez une feuille de papier et notez tout ce que vous pensez lorsque vous négociez, de vous-même, de votre interlocuteur, de vos clients, l’opinion que vous vous faites de la situation, votre évaluation « à chaud » des options qui s’offrent à vous, vos convictions sur la « bonne solution » pour tout le monde, etc…

Il y a deux dangers quand on négocie : la dissonance cognitive et l’escalade de l’engagement.

La dissonance cognitive c’est quand le négociateur a deux pensées contradictoires et essaye de résoudre le conflit.

Par exemple lorsqu’une nouvelle décevante tombe et qu’il doit gérer le conflit entre ses précédentes convictions et sa perception de la nouvelle réalité.

Dans cette situation le réflexe consiste à trouver des moyens de justifier ses choix antérieurs, et augmenter ainsi son investissement dans un plan d’action défaillant, un phénomène appelé escalade de l’engagement.

La solution est simple : reprendre votre négociation avec des pensées plus neutres, tant sur votre interlocuteur que sur votre propre expertise. Ce nouveau départ peut vous aider à mieux utiliser les informations que l’autre partie vous donne et à identifier les moyens de parvenir enfin à un accord.

Et vous, comment avez-vous géré des situations dans lesquelles vous vous êtes aperçu que vos pensées ont eu un impact sur votre propre négociation ?