La zone d’accord possible en négociation
Une amie cherchait à vendre sa voiture
Elle regarde sur les sites de vente auto et elle publie une annonce indiquant que le prix est de 16.000€, négociable.
Elle reçoit une offre basée une évaluation d’un site spécialisé, pour un prix de 11.600€.
En négociation, le prix qu’elle aimerait obtenir (16.000€) c’est la valeur d’aspiration optimale et le prix offert (11.600€) est la valeur de réserve
Si elle n’arrivera pas à vendre sa voiture pour 16.000€, elle a une solution en dehors de la table de négociation, qui est de 11.600€.
Elle apprend que la personne qui souhaite acheter sa voiture au prix de 11.600€ , va la revendre à 14.600€. Ce dernier prix va constituer sa valeur cible
Un monsieur tombe sur l’annonce de mon amie. Son budget maxi est de 13.000€(sa valeur plafond ou de réserve)
Il a trouvé une autre annonce pour le même modèle de véhicule mais avec plus de km, pour 10.400€ C’est sa valeur d’aspiration optimale et aussi sa meilleur solution hors table.
Dans l’idéal il aimerait acheter la voiture de mon amie pour 10.400€, car elle plus récente, a moins de km, etc.
La zone d’accord possible (ZAP) existe entre 11.600€ et 13.000€.
Cette ZAP qui est donc restreinte, peut être élargie par des informations que mon amie et l’acheteur n’ont pas forcement en négociation :
– L’acheteur ignore que mon amie souhaite acheter une autre voiture, proposé à 29.000€
– Mon amie ne sait pas que l’acheteur tient absolument à acheter sa voiture car c’est exactement le modèle et la couleur de voiture préféré de sa femme. Sa volonté de faire plaisir à son épouse le poussera à dépenser jusqu’à 13.000€ (sa valeur de réserve)
Le vendeur ignore la valeur de réserve de l’acheteur et vice-versa.
Et si les parties dévoilaient leurs valeurs se réserve ?
Elle pourront déterminer la ZAP !
Ok, alors où situer l’accord à l’intérieur de cette zone ?
Plusieurs choix existent : déterminer ce qui est raisonnable ou pas, couper la poire en deux etc.
Alors pour bien négocier, préparer, préparer, préparer !