Les questions difficiles en négociation

Quand je prépare une négociation, j’anticipe les questions auxquelles je ne souhaite pas répondre.

En négociation, les questions difficiles sont celles que l’autre partie peux nous poser et qui nous mettent en difficulté.

Pour l’histoire, je négociais un accord transactionnel en matière dans bail commercial dans un dossier précontentieux.

Mon interlocuteur m’interroge : « sachant que le marché est à la baisse, quel est le prix minimum que vous accepteriez pour trouver un accord ? »

Si je n’avais pas préparé la réponse à cette question, je devais soit mentir soit répondre honnêtement, avec le risque de faire perdre beaucoup d’argent à mes clients.

Je vous offre la formule pour préparer la réponse à cette question difficile :

1.    Identifier les questions que l’autre partie peut poser et qui génèrent le plus de difficultés pour y répondre. Voir l’exemple ci-avant
2.    Réfléchir aux réponses possibles et en choisir une. Par exemple pour répondre à la question précédente : « alors, pourquoi ne me diriez pas votre prix maximum et je vous ferai une remise »
3.    Pratiquer ses réponses afin de se sentir en confiance le moment venu
4.    « Ne pas déduire leurs intentions de vos peurs » (Roger FISHER), travailler sur son mental
5.    Garder la réponse par devers soi si la question n’est pas posée
6.    Aller au-delà de la question en identifiant d’autre informations à rassembler pour vos actions futures.

Et vous, quels sont les questions les plus difficiles que vous avez rencontré dans vos négociations ?