Négociation et bail commercial

Associer l’outil de négociation au contrat de bail peut vous permettre de solutionner une situation complexe ou de trouver une solution gagnant-gagnant.

Que vous soyez sur le point de signer un nouveau bail, en cours de bail ou en fin de contrat, négocier son bail a un grand impact sur votre activité et sur votre entreprise.

Par exemple, imaginons que vous êtes sur le point de signer un bail 3 6 9.

Vous lisez le contrat, long et technique, et vous prêtez évidemment attention aux deux clauses concernant le montant du loyer et la durée du bail.

Mais savez-vous si cet acte intègre des pièges ou des clauses qui vous sont défavorables ?

Vous contactez peut-être un avocat ou une avocate pour vous conseiller, négocier dans votre intérêt et apporter des modifications en résultant, mieux vaut être tranquille…

Imaginons maintenant que vous êtes en cours de bail et que vous rencontrez une difficulté avec votre Bailleur. La climatisation ne marche pas, il y des fuites d’eaux de pluie par le toit, vous souhaitez céder votre droit au bail et il s’y oppose, etc.

Comment vous y prendre ?

Vous relisez votre bail, mais peut-être sans trouver la réponse.

Vous cherchez l’information par vous-même et vous passez beaucoup de temps sans forcément trouver une réponse claire ni vous permettre de déterminer la meilleure manière de procéder.

Un avocat ou une avocate vous permettra d’obtenir une réponse rapide et juridiquement étayée, quelles solutions s’offrent à vous…vous permettant de définir votre position, que vous pourrez communiquer à votre Bailleur, lequel de son côté ira voir son propre conseil pour trouver des arguments en sa faveur.

Vous êtes alors face à face, chacun développant ses arguments et défendant sa position, parfois jusque devant le juge…dont le rôle est de trancher le litige, et de donner raison à l’une des thèses en présence. C’est une solution souvent qualifiée de perdant-gagnant, même si celui qui apparaît comme « gagnant » est bien souvent insatisfait lui aussi…

La racine de cette situation ? Votre demande initiale, qui n’a en tant que telle pas apporté quelque chose à votre interlocuteur. Ce dernier doit donc l’accepter purement et simplement ou, pour parvenir à un compromis, faire l’effort de renoncer à quelque chose et solliciter une contrepartie de votre part.

Or, vous aviez également la possibilité de proposer au Bailleur de travailleur ensemble sur une solution qui satisfera les deux.

La solution gagnant-gagnant existe. Et pas seulement dans le monde des adeptes de la méthode Harvard, là je vous parle de la vraie vie, de la vie d’une entreprise avec un bail concernant son local.

Mais elle n’est pas évidente, elle n’est pas visible au premier regard.

Il faut la travailler avec l’autre partie en fonctions des motivations et des intérêts de chacun.

Pour arriver à une solution win-win en matière de bail commercial, je travaille en m’appuyant sur la réglementation du bail ET sur la méthode de négociation.

Je vous ai préparé quelques conseils que j’aurais aimé avoir eu quand j’ai commencé à négocier dans mes dossiers.

Préparer la négociation

Le temps de préparation est important. Déterminez ce que vous souhaitez obtenir et pourquoi.

Rappelez-vous les deux sœurs qui avaient une orange à partager. Vous savez que vous voulez obtenir l’orange, mais déterminer le pourquoi est essentiel : pour le jus ou pour le zeste ?

Prioriser vos demandes

Vous savez que le Bailleur ne vous renouvellera pas votre bail et que vous aurez une indemnité d’éviction à négocier.

Vous avez peut-être un local de remplacement disponible ou un fonds de commerce à racheter mais vous n’avez aucune visibilité sur le montant de l’indemnité, ni sur les délais pour l’obtenir.

Vous avez trouvé une affaire à acheter mais il faut aller vite.

Dans cette situation par exemple il est important de négocier le timing de la négo, avant d’aborder la question du montant de l’indemnité.

Lister vos alternatives et votre plan B

Si jamais le timing n’est pas respecté ou que le montant offert de l’indemnité d’éviction n’est pas suffisant, quelles seront les conséquences ? Quelle sera votre réaction ?

Aller devant le tribunal judiciaire pour faire fixer cette indemnité et obliger le Bailleur à la payer ? Pour votre entreprise c’est une procédure longue et potentiellement coûteuse.

Mieux vaut être proactif et explorer d’autres possibilités.

Vous mettre à la place de l’autre et comprendre ce qui est important pour lui

Vous savez ce qui est important pour vous car vous avez fait l’effort de le déterminer. Il est essentiel de faire cet effort également concernant l’autre partie. Cela vous permettra de déterminer jusqu’où vous pourrez pousser vos demandes.

Pour poursuivre l’exemple précédent, se poser la question de l’objectif du Bailleur et de ses intérêts, se mettre à sa place et regarder la situation sous un autre angle de vue est primordial.

Qu’est que vous voyez ? Sans doute quelqu’un qui a un calendrier et un budget différents des vôtres. Mais également quelqu’un qui a une image, une réputation à préserver. Le monde de l’immobilier est petit.

Faites la différence entre les problèmes et les personnes

Tout ce qui nuit à la relation nuit à la négociation.

Attaquons ensemble le problème, identifions-le ensemble et travaillons ensemble dans ses aspects, sa portée… et travaillons ensemble à la création des solutions.

Quelques règles de base s’imposent : écouter et parler à tour de rôle, être le plus transparent possible pour gagner la confiance de l’autre.

L’idéal serait de faire grandir ensemble le gâteau avant de le partager.

Préparez la logistique : temps disponible, sujets à aborder, cadre…

Penser à ces détails n’est pas intuitif…dans la plupart des cas, on attaque la négociation par le problème.

On oublie de soigner la forme de la relation avec l’autre partie et on veut avoir raison.

On se dit que l’autre n’aura pas d’autre choix que d’accepter nos arguments, « parce que j’ai raison ».

Or, même si l’on parle de droit et d’application d’un contrat, tout n’est pas blanc ou noir, il y a beaucoup de zones de gris.

Inviter l’autre à la discution, s’intéresser à ses motivations, à ses intérêts, permet de créer la confiance et le lien. Et discuter autour d’un verre ou d’un café, dans un cadre convivial et avec un agenda précis est toujours agréable, car efficace… personne n’aime perdre son temps !

Si cet article vous a plu et que vous souhaitez échanger sur cette thématique, je serai ravie de le faire. Écrivez-moi par mail à l’adresse dianadauphin at sigilia.fr

A jeudi prochain !