Négocier avec une personne difficile

Avez-vous déjà négocié avec un interlocuteur difficile ?

Quand on négocie avec quelqu’un qui nous ne donne pas ce que l’on souhaite, on a tendance à étiqueter cette personne comme difficile. Avant de quitter la table de négociation ou faire une concession qui n’est pas réciproque, prenez quelques minutes pour faire un diagnostic.
 
Est-ce que votre interlocuteur pense que vos intérêts sont incompatibles avec les siens ?
 
Exprimez votre confiance dans la possibilité de trouver des solutions et partagez vos idées. Dans la plupart des négociations, il est possible de produire des solutions créatives.
 
Par exemple récemment un client preneur à bail depuis un an m’informe que son commerce ne génère pas le chiffre d’affaires escompté et qu’il souhaiterait ne pas perdre d’argent. Nous avons échangé et j’ai proposé plusieurs solutions : mettre sa boutique en location gérance pour un certain temps et céder le fonds de commerce par la suite, céder le doit au bail, résilier amiablement le bail.
 
Quels sont les intérêts qui se cachent derrière les demandes excessives de votre interlocuteur ?
 
Au lieu d’accepter les conditions défavorables d’un bail commercial ou de ne pas accepter de signer, demander à votre interlocuteur ce qui l’empêche de négocier et peut être que vous pourrez faire bouger les choses.
 
Dans un autre dossier le bailleur ne voulait pas accepter de garantie à première demande du preneur, exigeant une caution personnelle. Derrière ce blocage il y a eu la croyance que la caution personnelle était plus efficace pour lui en cas d’impayé.
 
Est-ce-que votre interlocuteur se montre furieux, blessé ou vous menace ?
 
Il est possible que votre interlocuteur essaye de vous manipuler. Si tel est le cas dites-lui que dans cette situation vous ne pouvez pas être plus flexible, mais que vous pouvez explorer ensemble d’autres possibilités. Introduisez dans la négociation d’autres personnes de l’entreprise et après chaque session de négociation envoyer un compte rendu.
 
Si vous rencontrez une difficulté dans votre bail commercial, prenez un moment pour en discuter.