Partager le gâteau en négociation

J’ai entendu un négociateur dire que l’objectif de la négociation était de maximiser ce que l’autre partie pouvait donner.

On peut être d’accord ou pas avec cette affirmation.

Personnellement je trouve dommage de réduire l’objectif de la négociation à cela. Entre autres, il est possible que le maximum que l’autre partie peut offrir soit inférieur à votre walk-away.

Je vais vous expliquer pourquoi.

Un soir au restaurant deux personnes dînent ensemble. Pour une raison qu’on ignore, le végétarien se retrouve avec une côte de bœuf dans son assiette et le carnivore avec une grosse salade.

S’ils échangent leurs assiettes, ils seront tous les deux satisfaits sans dépenser plus d’argent.

En négociation on appelle cet effort commun engagé aux fins d’obtenir simultanément satisfaction la création de valeur.

Mais pour cela les deux parties doivent communiquer, explorer et construire la confiance.

Dans le précèdent exemple cela implique que les deux personnes échangent sur leurs préférences alimentaires respectives et réfléchissent ensemble à solution qui leur apportera satisfaction, sans le moindre coût additionnel.

Au moment du règlement, ils vont se poser la question du partage de cette addition. En s’apercevant que la salade verte coûte beaucoup moins cher que la côte de bœuf, la question de la répartition va se poser.

Et ça, en négociation c’est l’étape du « partage de gâteau ».

Ces deux étapes, création et partage de valeur, pourtant distinctes, sont inséparables. Il s’avère que de la manière dont vous agrandissez le gâteau dépend de qui prend quoi ou autrement dit de son partage.

Dans beaucoup de négociation, cette tension entre la coopération et la compétition peut conduire à des résultats sub-optimaux, une absence de résultat ou pire à une dégradation de la relation, voire à l’escalade du conflit alors qu’un accord win-win était possible.

Avez-vous besoin d’un coup de main dans une négociation ? Contactez-moi par mail pour en discuter!