Répondre aux menaces en négociation

Lorsque je négocie un bail commercial en présence d’un différend entre les parties, il m’arrive souvent d’entendre « si vous ne faites pas ça, on vous assigne ».

J’entends l’ultimatum comme le plan B de l’autre partie, ou comme une menace.

Savoir comment répondre à une menace en négociation est vital.

Répondre en retour avec une menace peut faire monter la température émotionnelle de la négociation. Vous le savez comme moi que les décisions prises sous l’effet des émotions fortes comme l’anxiété, la colère ne sont pas les meilleures

Alors comment faire ?

Je vous donne quelques clefs pour répondre aux menaces lorsque vous êtes à la table de la négociation :

1.    Reprogrammer la réunion à une date ultérieure, quand les deux parties seront calmées, afin d’analyser les options possibles. Au lieu de réagir par une menace, dire « la réunion a été longue. Pourquoi pas reparler une fois que nous aurons tous la tête froide ? » ;

2.    Après le coup de l’émotion, analyser la menace avec votre avocat afin de vérifier si elle réelle ;

3.    Aider l’autre à sauver la face en ignorant complètement la menace. Par exemple une entreprise locataire qui publie sur les réseaux sociaux des messages de dénigrement ou de diffamation à l’encontre de son Bailleur. Avant de réagir à chaud et de porter plainte, se poser la question si l’insulte ou l’offense vous est vraiment destinée ou bien si elle permet à son auteur de sauver la face vis-à-vis de parties ou de tiers à la négociation.

4.    Répondre calmement par message privé, peut calmer les tensions et mettre fin à la crise.

Et vous, avez-vous déjà reçu des menaces dans une négociation, et comment avez-vous répondu ?