Retrouver l’équilibre contractuel

Quand on a des relations commerciales en B to B avec des grosses entreprises on ne peut pas négocier les contrats »

C’est « all-or-nothing » ou autrement dit tout ou rien.

Est-ce que c’est vrai ?

Non, c’est FAUX.

Personnellement je conseille à mes clients de travailler en deux étapes.

D’abord négocier l’accord commercial, son esprit et ses limites et seulement ensuite le faire transcrire en langage juridique.

Si pour une raison quelconque vous zappez la première étape alors dans la deuxième, le dialogue des sourds est à 100 % assuré.

Chacun se braque sur sa position et le résultat c’est des échanges du type « à prendre ou à laisser ».

Si tel est le cas retournez en étape numéro 1 et négociez.

Identifier dans le contrat les clauses les plus problématiques et les raisons de votre interlocuteur, qui se « cachent » derrière ces clauses.

Par exemple une clause « intuitu personae » dans un contrat, peut en dire beaucoup sur la préoccupation d’un bailleur, ou d’un fournisseur de « contrôler » son co-contractant, car il lui serait a priori impossible de céder son contrat à quelqu’un d’autre.

Donc, c’est l’occasion parfaite de découvrir les vrais intérêts de votre interlocuteur et de construire avec lui un accord apportant des gains mutuels aux deux parties.

On peut commettre des erreurs et griller les étapes.

La négociation, c’est surtout de remettre les choses dans l’ordre et de retrouver un équilibre contractuel.